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終端如何在最短的時間內成交，銷售要速度、風度及熱度！
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| 發(fā)布時間：2016.05.10 新聞來源：科樂電器 瀏覽次數(shù)： |
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1、首先，你要去除掉身上所有可能引發(fā)客戶討厭的因素
比如，不守時、身上有異味、穿白色襪子、穿過于暴露或者緊身的衣服、頭皮屑灑滿肩膀、言語粗俗……
2、改變自己的態(tài)度、表情和衣著打扮
比如，時刻面帶微笑，并真誠自然;主動握手并傳遞自己的熱情;增加自己的幽默感；選一身適合自己風格并得體的衣服，色彩不要太花哨；設計一個清爽干練的發(fā)型；站姿、坐姿和走姿端莊自然。
外表是我們的第一張名片，直接影響了客戶對我們的第一印象。
二成為客戶的知己
1、主動熱情
一方面，見到客戶以后要主動、熱情打招呼，同時語調要爽朗、厚重，不能有氣無力；另一方面，要表達出見面以后喜悅的感受。
2、巧用稱呼
實際業(yè)務過程中，至少有50%以上的拜訪發(fā)生在非正式場合，這意味我們對客戶的稱呼不能總是那么官方和正式，否則容易讓客戶感覺疏遠，比如可以嘗試一些非正式的稱呼，比如：劉哥、張姐、兄弟、哥們……運用得當?shù)脑?，會讓客戶感覺舒服和親切，從而拉近彼此的距離。
3、善選話題
話題選擇上，初期切入時，可以選擇一些熱點話題，中期深入時，要選擇一些客戶關心或喜歡的話題，處于轉型拐點的實業(yè)客戶更關心傳統(tǒng)實業(yè)如何轉型；后期收尾時，可以找到一些雙方共同在意的話題，比如：產品本身或者是曾經相似的經歷，從而找到更多的共鳴。
4、移情聆聽
移情不是同情，而是從情緒和理智上雙向理解客戶并接納客戶，移情的基本步驟是：
✔ 首先，拋去成見，把自己放在客戶的角度上；
✔ 其次，通過復述和確認，理解客戶的思維和感受，在充分理解的基礎上，表達自己的觀點和情緒；
比如：客戶抱怨：你們的產品有時挺讓人煩的！你可以說：遇到產品中有沒達到預期的地方，確實容易讓人產生煩躁的情緒，我有過同樣的經歷，也會同樣煩躁，您能不能告訴我，是因為我們產品的哪些部分讓您煩的？
三打造自己獨一無二的特色
設計自己的標志性動作：獨一無二的標志動作會增加你本身的記憶點和魅力，比如丘吉爾的V字型手勢、NBA球星艾弗森的側耳傾聽、張學友的蘭花指都讓人印象深刻。在設計標志性動作的時候要注意：
1、動作本身要具有正面意義，同時貼合自身性格，比如：你不能說你的標志性動作是對人豎中指，那簡直是在找打;
2、動作要簡潔易展示，比如：你不能說你的標志性動作是打完一整套詠春拳，那樣的話，估計等你打完拳，客戶都睡著了;只要符合以上特點，想要設計什么動作就要看你自己的喜好了。
3、佩戴標志性飾品：標志性飾品是什么?是曾蔭權的蝴蝶結領帶！是葉茂中從未摘過的帽子！是王家衛(wèi)一直戴著的墨鏡！是讓人無法忘記的鮮明記憶點！我認識的一個業(yè)務員，他給自己設計的標志性飾品，是經常戴一條紅色領帶，以至于到后期，盡管一些客戶都不知道他的全名，但都會說：那個帶紅色領帶的小李。小李成功打造了屬于自己的獨一無二的客戶記憶點。
四借他人之口，巧妙呈現(xiàn)實力
1、借助成功的客戶：人是社會動物，因而都具有從眾性。所以，適當講一些自己做過的一些比較成功的客戶，會很大程度上刺激客戶的興趣。
當然，你所選擇的成功客戶必須符合以下特點：
✔ 第一，有一定的知名度，你不能選一個客戶根本沒聽過的企業(yè)來講，否則的話，客戶基本無感；
✔ 第二，和客戶的關聯(lián)度高，比如：是客戶的同行、是客戶的供應商、和客戶在同一個工業(yè)區(qū)，這無疑是在暗示客戶，你看，跟你相似的他們都選擇了我們的產品，要不你也來試試。
2、巧講資質：包括公司資質和個人資質。自賣自夸難免招人嫌，所以要借助第三方的口來替自己做宣傳。
（1）借其他客戶之口，比如：“最近在跟一個客戶聊天的時候，他說你們公司作為行業(yè)前三的公司……
（2）借媒體之口，比如：“最近媒體上報道我們公司作為中國馳名商標……”
（3）借經歷暗示，比如：“我在公司工作四年，服務過大大小小158個客戶，一直秉承……”
五模仿客戶，構建相似性
有些人能夠始終讓我們舒服，是因為他們始終能夠和我們保持在同一頻道，同頻的氣場，能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性，從而感覺舒服。那么，如何構建客戶之間的相似性？核心技巧就是：模仿。
1、模仿肢體語言
主要肢體語言包括：坐姿、手勢、頭的動作和面部表情。比如：如果客戶的坐姿較為隨意，我們就可以在建立初步信任的基礎上，坐的隨意一些；如果客戶喜歡用簡潔有力的手勢輔助表達觀點，我們在表達的時候，就可以借助簡潔有力的手勢來輔助表達，以此來契合客戶。
2、模仿語調語氣
從語調上模仿客戶，可以快速增加客戶的安全感，讓客戶感覺你已經完全接受了他，從而達到雙方在情緒上的共鳴，快速建立信任關系。
3、模仿口頭禪
口頭禪是客戶內心較為在意的價值信念的集中體現(xiàn)。模仿客戶口頭禪，無疑是在暗示客戶，我接受你所表達的核心價值信念，我和你是同類。
六招呼顧客的8個細節(jié)
1、在打招呼時要眼神與顧客接觸，雙手自然擺放身前或身后距離適中（大約一臂距離），微笑并點頭說：“小姐！您好！”。我們要注意態(tài)度親切，讓顧客感到我們對他的重視。基本歡迎語：上午好；中午好；晚上好；小姐（先生），您好，小姐（先生）您們好！”
2、當顧客在店外張望時，要記得使用邀請式手勢對顧客說：“早上好，小姐（先生），您可以進來看一下”
3、當特殊節(jié)假日時，要營造節(jié)日氣氛，歡迎語能讓顧客有親切關懷的感覺。例如：“小姐（先生），您好！節(jié)日快樂”或者說“下午好！節(jié)日快樂！”
4、當與熟客見面時，我們要用熟客姓氏稱呼，以興趣為機會點去打開話題，令顧客有重視和受歡迎的感覺。
5、當顧客需要幫忙時，我們要讓顧客知道您已經留意到他的需要并愿意提供協(xié)助。應及時主動上前說：“小姐（先生），您好，請問有什么可以幫您。”但切勿過于催迫，令顧客不安。
6、當顧客對貨品產生興趣時，要及時主動上前介紹并引起顧客談話的興趣， 例如：“您好，小姐（先生），這是最新的款式”；或者是“這款面料是棉質的非常透氣，這樣天氣穿最合適了”
7、當多位顧客同時進店時，用基本打招呼方法向第一位顧客打招呼，并且向其他顧客點頭、微笑。如有其他同事在場，應示意他們上前協(xié)助。必須顧及每一位顧客，不要令其中一些有被忽略或不受重視的感覺。例如：“小姐（先生），您們好！”或者“小陳，麻煩您招呼一下這位顧客”
8、正在招呼顧客，而另有顧客需要您幫助時，我們應對顧客說：“小姐（先生），您好，請稍等，我就過來” |
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